Občas nějakou zakázku nezískám. Prohrávám totiž v aukci slibů.

Občas se stane, že mě prodávající osloví, projdeme spolu nemovitost, pobavíme se o ceně, strategii, přípravě, propagaci, provizi… a nakonec si vybere někoho jiného.

To je v pořádku. Nejsem makléř pro každého. A ani se o to nesnažím.

Někdy rozhodne chemie. Někdy doporučení od známého. Někdy věta: „Ten druhý makléř to udělá levněji.“ A někdy úplně nejnebezpečnější věta ze všech: „Ten druhý makléř říkal, že to prodá dráž.“

Tohle chápu. Prodávající chce za svou nemovitost co nejvíc. To je správně. Jenže mezi ambiciózní cenou a pohádkou je rozdíl. A moje práce není prodávajícímu namazat med kolem pusy jen proto, abych získal podpis na smlouvě.

Cenová analýza není pět minut na Srealitách a věta: „Zkusíme to a uvidíme.“ Když se dělá pořádně, je to práce na několik hodin. Je potřeba projít aktuální konkurenci, realizované prodeje, lokalitu, stav nemovitosti, cílovou skupinu, tempo trhu, psychologii ceny i to, jak bude konkrétní nabídka působit vedle ostatních.

A ano, někdy kvůli tomu zakázku nezískám.

Protože když si myslím, že prodávající očekává nesmysl, řeknu mu to. Slušně, věcně, ale řeknu. Vedle mě může sedět jiný makléř, který bez mrknutí oka přihodí milion, protože ví, že hezká čísla se poslouchají líp než realita.

Jenže slíbit cenu není umění. To zvládne i opička po dvou skleničkách vína.

Umění je nemovitost za dobrou cenu opravdu prodat.

Navíc já si přístup „nahodíme to a zkusíme“ jednoduše nemůžu dovolit. Ne proto, že bych byl opatrný suchar. Ale proto, že v každé zakázce mám peníze už od začátku. A ne malé.

U standardních prodejů se moje provize pohybuje u vyšší hranice běžných provizí na trhu. Není tajemství, že pracuji za 5 % + DPH. To je částka, za kterou běžně pracují makléři renomovaných značek.

Rozdíl je v tom, co je za tím.

Ano, v provizi je samozřejmě klasika, kterou dnes snad už dělá každý slušný makléř: fotografie, inzerce, právní servis, advokát, úschova, katastr, komunikace se zájemci, prohlídky, vyjednávání a celý proces až do předání.

Jenže u mě tím služba nezačíná ani nekončí.

Velká část peněz jde do nemovitosti ještě dřív, než se vůbec objeví veřejně v nabídce. Výmalba. Vyklizení. Opravy drobností, které na fotkách i prohlídkách zbytečně kazí dojem. Ukopané lišty. Chybějící žárovky. Kapající baterie. Ošklivý kohoutek u umyvadla. Detaily, které si prodávající po letech už ani neuvědomuje, ale kupující je vidí během prvních třiceti vteřin.

K tomu homestaging. Příprava prostoru. Video. Lepší prezentace. A následně placená propagace na sociálních sítích, Meta, Google a další kampaně podle typu nemovitosti.

To nejsou položky za pár stokorun. U běžných zakázek jsou to vyšší desítky tisíc. U náročnějších není výjimkou, že mám v zakázce zakotvené statisíce. A když mám souběžně v běhu mezi pěti a deseti zakázkami – spočítejte si to sami.

A teď si představte, že do toho všeho naliju peníze, čas a energii, a pak bych si řekl: „Tak co, dáme to o dva miliony výš a uvidíme.“

Ne. To není strategie. To je drahý způsob, jak si vyrobit ležák.

Předražená nemovitost se totiž na trhu většinou nechová jako luxusní zboží. Chová se jako podezřelá nabídka. Lidé ji sledují, ukládají, čekají. Po pár týdnech už není nová. Po první slevě už není sebevědomá. Po druhé slevě už začíná nastupovat na velmi strmý tobogán.

A pak se často stane přesně to, čemu šlo předejít: prodávající nakonec prodá za méně, než by mohl, kdyby se od začátku nastavila chytrá, silná, ale obhajitelná cena.

Proto mi nedává smysl soutěžit v tom, kdo prodávajícímu slíbí větší číslo. To není realitní služba. To je aukce ega.

Moje provize není nejnižší. A nikdy nebude. Levní makléři tady budou vždycky. Stejně jako levné krámy z Temu. Otázka není, jestli někdo stojí míň. Otázka je, co za ty peníze opravdu dostanete.

U mě klient neplatí jen za to, že se nemovitost někde objeví na internetu. Platí za to, že se připraví, odprezentuje, odkomunikuje a prodá tak, aby z ní dostal tržní maximum.

Roky praxe mi ukázaly, že tahle cesta funguje. A nemyslím si to jen já. Dlouhodobě mám plný počet hvězd na Googlu od spokojených klientů. To pro mě není dekorace na profil. To je zpětná vazba lidí, kteří si tím procesem prošli a na konci viděli výsledek.

Takže ano, občas nějakou zakázku nezískám.

Někdy proto, že někdo nabídne nižší provizi. Někdy proto, že někdo slíbí vyšší cenu. Někdy proto, že prodávající v tu chvíli raději slyší příjemnou pohádku než nepohodlnou realitu.

Beru to.

Já ale nechci získat každou zakázku. Chci získat ty, u kterých si s majitelem rozumíme v jedné zásadní věci: že dobrý prodej není náhoda, pokus ani výkřik do tmy.

Je to strategie.

A když kvůli tomu občas o zakázku přijdu? S tím dokážu žít.

Protože raději nezískám zakázku kvůli pravdě, než abych ji získal díky slibu, kterému sám nevěřím.