10+1 profesí, které musí zvládnout realiťák

Spousta lidí má pocit, že práce makléře je „vyfotit, hodit na internet, udělat prohlídku“. Realita? Dobrý realiťák je takový malý one-man band, co musí přepínat role rychleji než hypotéka sazby.

A jo — na většinu těch odborných věcí si makléř správně najímá specialisty (advokáta, daňaře, fotografa, řemeslníky…). Jenže aby to fungovalo, musí tomu sám rozumět natolik, aby poznal riziko, položil správné otázky, zkontroloval výstupy a nenechal klienta spadnout do díry jen proto, že „někdo něco poslal mailem“.

1: Markeťák

Bez marketingu není poptávka. A bez poptávky není kupující. Správné cílení, texty, fotky, video, prezentace, distribuce — aby se nemovitost prodávala, nejenom „nabízela“.

Jednou za mnou přišel známý s větou, kterou slyším častěji, než by bylo zdrávo: „Už to máme čtyři měsíce v nabídce. Volají jen divný lidi. A realitka mi pořád říká, že trh je teď takovej.“ Spolknul jsem dotaz, proč s tím, proboha, šel za kýmkoliv jiným, než za mnou a začal jsem to s ním rozebírat. A jo — tohle je jeden příklad za všechny. Strašně často to není „trh“. Strašně často je to prostě marketing, který se odbyl stylem „jenom to někam pověsit.“

Ten byt byl přitom normální, prodejný, žádná past. Dobrá lokalita, rozumná dispozice, dům fungoval. Jen měl jednu věc: obývák byl orientovaný tak, že na fotkách z mobilu vypadal pořád trochu temně. A když ten byt nafotíš večer pod žlutým světlem a první fotku dáš zrovna z toho nejtmavšího rohu… tak se nediv, že to na internetu vypadá jako výslechovka.

Když jsem si otevřel původní inzerát, začal jsem se smát. Ne protože by to bylo „špatně“ jako katastrofa, ale protože to bylo špatně tím nejhorším způsobem: nudně a lacině. Fotky nakřivo, polovina místností bez světla, v záběru sušák a magnety na lednici jak kronika posledních deseti let. Text typu: „Hezký byt, doporučuji, veškerá občanská vybavenost.“ A cena nastavená očividně od oka.

A pak se děje to, co se děje skoro vždycky: když komunikace nemovitosti neříká jasně, pro koho je a proč dává smysl, ozvou se hlavně lidé, co jdou po slevě nebo naslepo.

Majitel mi popisoval prohlídky, které už proběhly: „Jeden se ptal, jestli tam může mít dílnu. Druhej chtěl slevu, protože se mu nelíbí vchod. Třetí řešil, jestli tam může udělat 3+1…“ Jasně. Když střílíš brokovnicí do tmy, trefíš všechno možné — jen ne nutně kupce.

Tak jsem mu řekl: „Michale, byt není špatnej. Jen ho špatně prodáváš, protože nevíš komu.“ Domluvili jsme se, že to vezmu a uděláme to tak, jak se to dělat má.

Nejdřív jsem si ujasnil cílovku. Ten byt nebyl pro rodinu se dvěma dětmi a kočárkem. Tahat kočár, děti a nákupy pro rodinu do třetího patra nechceš. Byl ideální pro pár, pro jednotlivce, co chce pohodlný městský život s místem na práci, a dost dobře i pro investora. Dispozice byla praktická, náklady čitelné, dům fungoval. Takže místo „pro všechny“ jsme šli pro konkrétní lidi.

Pak přišla příprava. Ne rekonstrukce, žádné divadlo. Jen to, co dělá rozdíl: uklidit věci, co ruší. Čti – vyházet hromadu krámů. Udělat pořádek v prostoru, sladit světla, decentně nazdobit. A hlavně — fotit ve správnou dobu, kdy tam jde světlo. U tohohle bytu to byl přesně ten detail, který rozhodoval.

A udělal jsem jednu drobnost, která se může zdát banální, ale v praxi funguje: první fotku jsem nedal z nejslabšího místa.
První šla část bytu, která byla nejsilnější a nejpřívětivější – v tomhle případě kuchyňský kout s fantastickým přiznaným trámovím. Obývák přišel hned potom — ale už ve chvíli, kdy má člověk v hlavě „jo, tohle je byt, kde to může fungovat“, ne „proč je tu tma jak ve sklepě“.

Text se taky z „2+1, veškerá občanská vybavenost“ změnil na konkrétní benefity pro konkrétního kupce. Srozumitelně, proč to dává smysl, pro koho to je a protože mám rád svůj čas, tak i pro koho to není. Byt se fyzicky nezměnil. Nevyrostl mu balkon. Nepřibylo metro. Nezlevnily hypotéky – no, i když trošku jo. Změnilo se jen to, že jsme konečně nastavili správnou realitu pro správné lidi.

Během pár dnů začali ozývat úplně jiní zájemci. Místo „a o kolik slevíte“ to bylo „kam nejlíp umístit pracovní stůl.“ Tohle je přesně ten kupující, kterého jsem chtěl přivést.

Pointa je, že když se marketing odbyde, přicházejí výmluvy ve stylu „trh je blbej“. A přitom je to často jen o tom, že někdo udělá inzerát „prodám auto, jezdí.“ A někdo ne.

2: Právník

Smlouvy, věcná břemena, zástavy, předkupní práva, SVJ, nájemní vztahy… Makléř musí poznat průšvih dřív, než do něj klient šlápne (a vědět, kdy už je to na právníka).

Telefonát od zoufale znějící paní s garsonkou. Teda vlastně polovinou garsonky. A že chce svou půlku prodat, protože už na to nemá nervy. No… Prodat to můžeme. Ale otázka zní: komu. A za kolik. A jestli vám po tom zbyde víc než jen zážitek.

Bylo to klasické spoluvlastnictví 1/2 a 1/2. Jenže zatímco paní chtěla věci řešit, pánovi spoluvlastníkovi ten stav vyhovoval dokonale: ona zařizovala nájemníka, opravy, komunikaci… a on si jen jednou za měsíc vzal půlku nájemného. Krásný model. Hlavně když to odmaká někdo jinej. Paní byla už unavená. Ne z bytu. Z toho, že ve starostech je sama, ale ve výnosu a na papíře jen z půlky. Tak přišla s nápadem: „Prodám to, ať se s ním handrkuje někdo jiný.“

A tady je přesně ten moment, kdy se pozná, jestli makléř umí jen „udělat inzerát“, nebo jestli chápe právo a důsledky. Protože prodat „půl garsonky“ na volném trhu? Normální člověk to nechce. Rodina to nechce. Investor, co chce jednoduchý výnos, to nechce. Kdo se ozve? Spekulant. A ten nepřijde s férovou cenou. Ten přijde s tím, že vám vysvětlí, jak je to vlastně hrozně komplikovaný, jak to nikdo nechce, a jak vám teda dělá laskavost, že vám dá „aspoň něco“. A paní by z toho měla opravdu jen tu zkušenost.

Tak jsme to vzali za opačný konec. Požádal jsem právničku, která umí tyhle věci řešit tak, aby pomohla. Nejdřív převzala komunikaci se spoluvlastníkem. Naprosto korektně, bez emocí:
„Tady je nabídka, odkoupíte druhou polovinu za cenu odpovídající podílu?“
To je férový. Jednoduchý. Dává to šanci tomu druhému, aby si to nechal celé a bylo by hotovo. Nejdřív odmítl… a pak přešel do režimu „mrtvý brouk“. Nezvedal telefon, nereagoval na zprávy, dělal, že se nic neděje. Protože proč by dělal něco jiného — jemu to takhle vyhovovalo.

Jenže české právo má na tenhle typ pohodlí docela pěknou odpověď: nikdo nemůže být nucen setrvávat ve spoluvlastnictví. Jinými slovy: když jeden chce ven a druhý se tváří, že dveře jsou na petlici, tak tumáš paklíč. Nebo beranidlo. Právnička tedy po těch marných pokusech podala žalobu na vypořádání spoluvlastnictví s návrhem, aby se to vypořádalo prodejem.

A teď je to v pohybu. Jak přesně to dopadne, ukáže čas: buď soud rozhodne způsobem, který umožní prodej standardně (klasicky přes makléře, ať už přese mne, nebo přes nějakého kolegu), nebo to skončí jako nucený prodej – třeba formou dražby. To dneska nikdo seriózní neslíbí dopředu, protože to není na nás, ale na soudu.

Faktem ale je, že se věci konečně hnuly. A hlavně: paní má reálnou šanci, že z toho dostane skutečnou polovinu hodnoty garsonky, ne nějaký zlomek tržní ceny, který nabídne jedině někdo, kdo jde po krvi. Někdy je nejlepší realitní řešení právní řešení. Já nejsem právník, ale přinejmenším vím, v které situaci se na právníka obrátit. Protože prodávat polovinu garsonky na volném trhu je přesně ten typ nápadu, který vypadá jednoduše, dokud ti někdo nepřijde vysvětlit, jak levně to od tebe rád vezme.

3: Daňový poradce

Daň z příjmu, časový test, osvobození, náklady, darování, dědictví… Když se to podcení, můžete po prodeji „ušetřit“ v ceně a pak to vysypat na daních — a právě tady musí makléř vědět, kdy, co a jak.

Nedávno jsem v makléřské diskuzi na internetu narazil na příběh, který by si měli přečíst všichni, kdo si myslí, že „daně se nějak vyřeší potom“. Pán prodal nemovitost, všechno proběhlo hladce, peníze na účtu, radost, úleva, konečně klid… a pak přišlo probuzení: nesplnil časový test pro osvobodzení od daně z příjmu. Chybělo mu lehce přes půl roku. Stálo ho to 345 000 Kč. Tři sta čtyřicet pět tisíc jen proto, že nepočkal pár měsíců. Kolik má ten člověk měsíční příjem? Kolik měsíců vlastně pracoval zadarmo, aby si mohl dovolit tuhle srandu?

Nejhorší na tom je, že to není zdaleka ojedinělý případ, vídám to pořád dokola. Těch různých předpisů je tolik, že to normální člověk nemůže obsáhnout. U samoprodejců se asi nejde divit, ale tenhle člověk se obrátil na odborníka. Teda spíš někoho, kdo se za něj vydával. Tomuhle se přece dalo předejít.

Buď úplně jednoduše — počkat, když do konce testu chybí pár měsíců. Anebo to dopředu správně naplánovat přes tzv. řešení vlastní bytové potřeby: někdy může pomoct, když se peníze z prodeje použijí na pořízení vlastního bydlení, rekonstrukci, nebo úhradu hypotéky související s bydlením. Jenže tohle nejsou věci, které doženeš „až po podpisu“. To se musí vymyslet včas, ideálně ještě dřív, než se nemovitost vůbec dá na trh.

U mých klientů tenhle typ průšvihu nevzniká: nejdřív dokumenty, až potom prodej. Já nejsem daňový poradce — ale na datum nabytí nemovitosti koukám jako na jednu z prvních věcí, sotva se dozvím adresu nemovitosti. Protože když se daně začnou řešit až po prodeji, už se neřeší daně. Už se řeší následky.

4: Obchodník

Vyjednávání není talent, je to řemeslo. Cena, podmínky, termíny, sankce, emoce druhé strany — makléř nesmí nechat klienta prohrát jen proto, že protistrana umí tlačit.

5: Psycholog

Prodej nemovitosti je emoční sport. Rozvody, dědictví, tlak rodiny, strach z neznáma, kupující “na poslední chvíli” cuknou… Makléř musí umět uklidnit, vést a někdy i brzdit. A to nejen klienty, ale občas i sebe.

6: Projektový manažer

Hlídání termínů, návazností a lidí: advokát, banka, odhadce, katastr, kupující, prodávající, předávací protokol… Jeden zádrhel a jede domino.

7: Stavař / technik

Nemusí být statik, ale musí rozumět tomu, co je kosmetika a co je problém. Vlhkost, praskliny, elektro, topení, rekonstrukce, odhady nákladů — a umět to přeložit do lidské řeči.

8: Fotograf a režisér prezentace

Není to jen o “hezkých fotkách”. Je to o tom, aby nemovitost působila přitažlivě, světle, logicky a útulně — bez lhaní, ale chytře. Home staging a kompozice dělají zázraky a zázraky se později projeví na kupní ceně.

9: Analytik trhu

Cena se neurčuje pocitem ani přáním. Makléř musí umět vytáhnout data, srovnat nabídku vs. realizace, pochopit mikro-lokalitu a načasování. Špatná cena = špatný výsledek, i kdyby byl inzerát zlatý.

10: Detektiv

List vlastnictví, plomby, exekuce, insolvence, nesoulady v dokumentaci, černé stavby, historie převodů… Často je potřeba “vyčuchat” věci, které nikdo neřekne nahlas, ale rozhodují o bezpečí obchodu.

+1: Krizový manažer

Protože vždycky se něco stane: banka změní podmínky, kupující couvne, právní problém vyplave, katastr se zasekne, rodina se pohádá. A v tu chvíli klient nepotřebuje teorie — potřebuje řešení. A makléř musí umět řídit tým specialistů tak, aby to dopadlo dobře.

Makléř není kouzelník. Většinou. Ale dobrý makléř umí udělat z prodeje proces, který dává smysl, drží termíny, chrání peníze a minimalizuje rizika.

Příště, až někdo řekne „makléř si bere provizi za nic“, jen se usmějte. Ten člověk právě popsal makléře, kterého byste si neměli brát.