Někdo to už musel říct – levní makléři jsou PŘEDRAŽENÍ!

Levný makléř může být ta nejdražší volba

Lidé mají zvláštní talent porovnávat u realit jen to, co je vidět na první dobrou. Tedy procento provize. Jedna nabídka je levnější, druhá dražší, a mozek si spokojeně odškrtne, že máme jasno. Jenže právě tady se často dělá ta nejdražší chyba celého prodeje.

Nízká provize totiž ještě vůbec neznamená nízké náklady. A vyšší provize automaticky neznamená, že prodávající tratí. Ve skutečnosti je důležité jediné číslo: kolik peněz zůstane klientovi v kapse po prodeji.

A právě tady se celý ten roztomilý cirkus láme.

Makléř není levný proto, že je skromný asketa, který se rozhodl obětovat vlastní zisk ve prospěch lidstva. Ve většině případů je levný proto, že někde musí ubrat. A ne, zpravidla to nebývá na jeho osobním pohodlí. Ubrat se začne tam, kde to klient na začátku nevidí, ale na výsledku se to projeví naprosto brutálně.

Méně peněz na přípravu znamená horší výchozí pozici. Méně peněz na homestaging znamená slabší první dojem. Méně peněz na fotografie a video znamená nižší atraktivitu inzerce. Méně peněz na propagaci znamená menší zásah a méně relevantních zájemců. Méně peněz na právní a procesní servis znamená vyšší riziko chaosu, zdržení nebo problémů cestou.

A pak se divíme, že „levnější“ makléř sice inkasuje menší provizi, ale prodá za horší cenu.

To je celé jádro problému. Klient si nekupuje makléře. Klient si kupuje výsledek.

Pokud jeden makléř vezme nižší provizi, ale zároveň přivede o stovky tisíc nižší prodejní cenu, tak nebyl levný. Byl drahý. Jen to nebylo napsané velkým písmem v ceníku, ale schovalo se to do ztráty na výsledku.

Tohle je mimochodem důvod, proč jsem se nikdy netvářil jako „nejlevnější makléř v okolí“. Není to moje disciplína. Neprodávám iluzi ušetřených peněz na začátku. Moje práce je nastavit celý prodej tak, aby klient na konci vydělal co nejvíc, měl co nejméně starostí a nemusel se modlit k realitním bohům, aby se to celé nerozsypalo při první komplikaci.

Když prodávám nemovitost, neřeším jen to, aby se někam nahrál inzerát. Řeším, jak bude nemovitost působit na trhu, jak ji připravit, jak ji odlišit, jak vytvořit dojem, že je o ni zájem, jak dostat nabídku před správné lidi a jak z toho vytěžit maximum. To je úplně jiná disciplína než „vyfotit mobilem, hodit to na portál a čekat, co spadne z nebe“.

Realitní služba není položka do tabulky typu toner do tiskárny. Není to komodita. Kvalita se tu nepozná podle toho, kolik stojí na papíře, ale podle toho, co udělá s finální cenou, rychlostí prodeje, kvalitou zájemců a bezpečností celé transakce.

Levný makléř bývá často levný jen proto, že neinvestuje dost do zakázky. A zakázka, do které se neinvestuje, má horší šanci dosáhnout svého maxima. To není arogance, to je prostá tržní mechanika. Když se nemovitost neukáže v nejlepší možné formě, když nemá kvalitní prezentaci a když se nepropaguje chytře, trh to sežere i s navijákem. A sežere hlavně peníze prodávajícího.

Někdy se lidé ptají, proč kvalitní makléř stojí víc. Odpověď je prostá: protože dělá víc věcí správně, ve vyšší kvalitě a ve větším rozsahu. A protože chápe, že provize není odměna za otevření dveří na prohlídce. Je to rozpočet na to, aby se z obyčejného prodeje stala dobře připravená obchodní operace.

Když to přeženu do absurdna: můžete si najmout levného chirurga, levného právníka nebo levného stavaře. V některých oborech člověk rychle pochopí, že honit nejnižší cenu je strategicky poněkud sebevražedný sport. U realit to spousta lidí podceňuje, protože mají pocit, že „o nic nejde, vždyť je to jen prodej bytu“. Jenže nejde o rohlíky. Jde často o největší majetek, který člověk v životě prodává.

A právě proto nedává smysl vybírat makléře podle toho, kdo si ukrojí menší procento. Smysl dává vybírat podle toho, kdo umí doručit lepší výsledek.

Provize totiž není náklad. Náklad je špatně prodaná nemovitost.

Jestli tedy někdo tvrdí, že hlavní výhodou makléře je, že je levný, zbystřil bych. Dost možná vám totiž neukazuje cestu k úspoře. Dost možná vám jen elegantně vysvětluje, proč za vás nebude dělat všechno to, co je potřeba udělat pořádně.

A to bývá ten nejdražší „ušetřený“ peníz v celé transakci.