Když motor hraje metal

Už jste někdy jeli do autoservisu s myšlenkou:

„Snad to nic nebude, vždyť Frantovi to pískalo taky a prej dobrý,“

a doufali, že mechanik pokýve hlavou a potvrdí, že je to jen nevinná ztráta oleje? A co když se místo toho dozvíte, že má na kahánku celý motor? Zkazí vám to den, to se nedá nic dělat. A i když můžete namísto opravy frčet k sousednímu servisu a tam naléhat, ať vám potvrdí, že je vše v cajku, realita se ošálit nenechá. Motor si hučí po svém, rozvody rachotí jako metalový bubeník, a nejede-li to, tak prostě nejede.

Tuhle scénu neotevírám proto, že bych přidal novou službu „Výměna oleje“ k prodeji nemovitostí. Jako realitní makléř jsem ale zažil mnohokrát přesně totéž drama – jen v kulisách obýváků a balkonů místo heverů a plechových kapot. Přijdu k majiteli bytu, abychom společně stanovili reálnou prodejní cenu. Nejsem na to sice vybaven hasákem a ponkem, ale zato si nesu letitou praxi a hromadu čísel z katastru. A co někdy slyším?

„Pane Lípo, já vám říkám, že chci osm milionů, soused taky před dvěma lety prodal dráž, a to měl ještě starší dveře!“

Jenže ono to tak úplně nemusí být. Ten „soused“ možná ve skutečnosti zkásnul míň (v inzerátu svítilo osm, ale k tomu, že dal nakonec půl milionu slevičku, když padla ložená nabídka na stůl už se nepřiznal), nebo byla před dvěma lety top sezóna (dostupné hypotéky, hlad po tomto typu nemovitostí, žádná energetická krize doprovázená inflací, atd.), nebo třeba nalil do rekonstrukce dvě stě tisíc.

A na straně poptávajících se situace taky mění – hypoteční sazby skáčou nahoru dolů a poptávka se může přesouvat jinam – jednou frčí malometrážní byty, jindy domy se zahradou a chaty. Tady už je hotový koncert různých faktorů. A reálná čísla vám neříkám proto, abych vám kazil náladu, ale abych vás ušetřil leknutí, když vám po měsíci nikdo nezavolá.

Já jako váš mechanik

Takže co dělám, když přistavíte „nemovitost do servisu“?

Osahání a prohlídka:

Všechno prolezu, ohmatám, zaznamenám. Oprýskanou koupelnu nepřehlédnu, ale naopak se budu radovat z vymazlené kuchyně. Budu chtít, abyste mi řekli opravdu všechno. Výhody i nevýhody. A zejména ty nevýhody fakt upřímně. Pokud je identifikujeme společně už v této fázi, ušetříme si při samotném prodeji strašně moc problémů. A na spoustu faktických připomínek zájemců budu mít příležitost si připravit argumentaci už dopředu.

Cvrnkání do čísel:

Data, data a ještě jednou data. Od obecnějších věcí ke konkrétním. Nejdřív se podíváme na Sreality, to můžeme udělat společně. Uvidíme jaká je aktuální konkurenční nabídka, s kým se budeme o zájemce nejvíc přetahovat.

Pak se přesuneme do softwaru, který udržuje i historické údaje z inzerce, uvidíme jak dlouho se už ta která nabídka na trhu peče, jestli se tam hýbalo s cenou a jak moc a jestli už to není jen taková vyčpělá mrtvola, kterou nikdo nechce a na trhu zůstává jenom ze setrvačnosti a lenosti s tím něco dělat.

Pokud najdeme něco, co je fakt hodně podobné, vezmu telefon a kolegovi makléřovi prostě zavolám a zeptám se ho, jak mu to jde. Divili byste se, jak kolegiální umíme jak makléřská obec být. Občas narazím na tajnůstkáře, který neřekne nic, ale v 90% případů se od makléře dozvím, zda tam mají mrtě prohlídek a za chvilku budou rezervovat, nebo už tam dva měsíce nikdo nebyl a majitel jen odmítá připustit realitu a upravit cenu.

A na závěr ještě šup do katastru, do transakčních statistik, z nichž je jasně vidět, za kolik se opravdu prodalo, ne jen za kolik se to inzerovalo. A věřte, katastr umí být v mnoha případech drsnější než Chuck Norris – dobře, teď přeháním, ale čísla jsou zkrátka neúprosná. Už se mi kolikrát stalo, že jsme se podívali i na toho souseda a zjistili jsme, že ta „slevička“ opravdu nebyla malá.

Aktuální nálada na trhu:

Význam má i to, jestli lidé zrovna na hypotéku dosáhne každý, nebo je financování dražší než nejdelší brčko na dětském mejdanu. Energetická náročnost a celkové náklady na provoz nemovitosti získávají na váze a důležitosti s rostoucími cenami energií. Když stála kilowatthodina devadesát haléřů, tak nikoho nezajímalo, že dům má tepelnou ztrátovost na úrovni autobusové zastávky. Ale dneska to prostě lidi řeší a není se čemu divit.

Proč nepumpuju peníze do prodeje, který nepojede

Když vidím, že je motor (cena) totálně „přetočená“, nedává mi smysl investovat do profi fotek, homestagingu, placené reklamy a všeho možného. Ty náklady šplhají u jednotlivé zakázky do vyšších desítek, často i do stovek tisíc – a házet peníze do prodeje bytu nebo domu, o němž vím, že za přemrštěnou cenu nikdo ani nepípne, to je čirý nerozum. Chcete nerozumného makléře? 🙂

Možná se teď ptáte: „A co když jsem jeden z mála šťastlivců a ta situace se otočí?“ Jasně, třeba zrovna letos bude poptávka trhat rekordy a vy tak prodáte dráž. Ale spoléhat na to, že nepojízdné auto „nějak“ dojede do cíle, je recept na to skončit v odtahovce. A tak jako automechanik nevyrobí nové těsnění pod hlavou z cukrové vaty, ani makléř nevytiskne navíc milion z cinknutého odhadu.

Co když se prostě chci urazit?

Někdo to tak prostě má rád:

„Já to věděl, vy makléři nic neumíte, soused tvrdí něco jiného!“

Právě proto ode mne vždy dostanete zcela transparentní analýzu toho, jak jsem k navrhované částce došel. Nikdy vám nebudu slibovat modré z nebe a stavět vzdušné zámky – byl bych sám proti sobě, protože pokud bych to dělal, budu pak vyhazovat spoustu peněz oknem. A po tom tak úplně neprahnu. Já jsem placený z úspěšně dokončené transakce, ta neúspěšná je pro mne naopak zbytečný výdaj. Tedy – pro vás taky. FInanční i časový.

Slibovat nesplnitelné si mohou dovolit „kolegové“, kteří do zakázek neinvestují ani čas, ani energii. A záměrně to dávám do uvozovek, protože výraz kolegové je v tomto případě spíše eufemismus. To jsou ti, kteří vám odkývou těch osm milionů, přestože pokud mají aspoň trochu zkušeností, tak jim musí být jasné, že to nemá šanci na úspěch (nebo nemají a tedy tím hůř). Spoléhají totiž na to, že vás časem s tou cenou sundají. Až budete na trhu x měsíců a nikdo nebude chodit na prohlídky, tak podlehnete jejich neustálému tlaku a nakonec cenou cuknete.

Průšvih spočívá v tom, že nejvyšší hodnotu nemovitost má, když je na trhu čerstvá – neokoukaná, voňavá, prostě novinka. V prvních týdnech je sledovanost několikanásobně vyšší, než po pár měsících. A pokud jste na trhu půl roku, tak už zapomeňte na to, že byste prodali dobře. Všichni už tou dobou vědí, že „to tam tleje“ dlouho a také všichni vědí, že „to“ nikdo nechce. Pokud jste sami někdy hledali něco ke koupi, tak si vzpomeňte, jak jste si u těch ležáků říkali „tam musí být nějaký problém“.

Pokud na začátku přepálíte cenu a budete zlevňovat časem, tak ta sleva bude mnohem větší, než kdybyste hned od začátku nasadili reálnou částku. To vám garantuju silou patnácti let zkušeností na trhu a stovkami prodaných nemovitostí.

Vyslechnu si nabídky jiných makléřů

To je naprosto fér. Pokud vám představím svůj způsob práce, projdeme spolu, co všechno pro prodej vaší nemovitosti udělám, včetně přípravy na prodej, vyklizení, výmalby, drobných předprodejních oprav, homestagingu, profi fotografií, profi videa, inzerce na všech relevantních realitních serverech, sociálních sítích a googlu a další hromady věcí, které tady není potřeba vyjmenovávat, protože je o nich celý tento web, a vám to připadá málo, tak je úplně v pořádku, že oslovíte někoho dalšího a necháte si představit jeho nabídku.

Ale prosím, neříkejte „nabídka“ analyzované ceně. Já vám tu cenu nenabízím, ode mne ji nedostanete. Já vám nabízím své služby – ty spočívají v tom, že profesionálně a s maximální péčí uvedu vaši nemovitost na trh, tak jako jsem to udělal se stovkami jiných předtím. Kvalitu té služby porovnávejte s konkurencí – a zde si troufám neskromně tvrdit, že na trhu najdete pár kolegů, jejichž nabídka (služeb) bude srovnatelně dobrá.

Ale pokud navzdory tomu, že udělám fakt hloubkový průzkum a transparentně vám ho představím tak aby vám bylo opravdu jasné, jak jsem k těm číslům došel a že jsem si je nevycucal z prstu, se necháte opít rohlíkem od někoho, kdo vám tu „jedničku navíc“ slíbí, tak za mnou můžete za půl roku, až mu skončí smlouva, přijít a pustíme se do toho. Nemusíte se bát, nebudu na vás zle funět ani vám říkat trapné „já vám to říkal“.

Ale počítejte v takovém případě s tím, že napravit škody je náročnější a nákladnější, než je neudělat. Takže si i já za své služby řeknu víc, než jsem si řekl na začátku, protože krom správně provedeného prodejního postupu budu muset vyzvednout z prachu popela a rozlitého oleje i ten ležák, který tam pohodil „kolega“ přede mnou.

Občas bývá i příjemné překvapení

Jsou taky případy, kdy naopak majitelé nemovitost podceňují – chtějí prodávat za zbytečně nízkou částku, protože netuší, že se okolní byty vyšplhaly výš. A to je pak roztomilé překvapení: „Cože, to je vážně reálný? Vy nejste podvodník?“ Popravdě? Ani trošku. Jen se opírám o čísla, která mluví jasněji než já.

A pointa?

Až zase budete uvažovat o prodeji bytu nebo domu, nechte si raději vyčistit ten „motor.“ Podobně jako u auta se vyplatí slyšet skutečnou diagnózu, než nalhávat sobě i okolí, že v tom nic nechrastí. Ušetříte si tak zklamání a ještě budete mít čisté svědomí, že jste k celé věci přistoupili férově.

Nechci vám mazat med kolem pusy a netvrdím, že s adekvátní cenou máte za týden prodáno. Ale rozhodně je lepší vyrazit do světa s férovou nabídkou než rozbít prasátko a vložit peníze do inzerátu, o který nikdo ani nezavadí. Já bych teda tlačit předraženého veterána do kopce nechtěl.

Takže shrnuto: kšeftovat s realitami bez reálného ohodnocení je jako radovat se z pochvaly „motor je oukej“ u auta, kde máte podrážky od oleje už když se k němu přiblížíte na půl metru. Pravda bolí jen na začátku, ale dlouhodobě se vyplatí. A co se vyplatí vám? Záleží na tom, jestli chcete opravdu prodat – nebo se jen tvářit, že je vše perfektní, zatímco vám pod kapotou skřípají písty.

Zkrátka: řiďte se radši fakty. Až totiž motor klekne, vtípky půjdou stranou.

Pokud plánujete prodej nemovitosti, je důležité i správné načasování. Pokud si nejste jistí, kdy a jak svůj dům nabídnout, můžete se podívat na můj článek o tom, kdy se do toho nejlépe pustit.

A pokud máte specifickou situaci a rádi byste ji probrali přímo, pište nebo volejte. Vše probereme, rád vám poradím a pokud budete chtít, tak i pomohu s celým procesem – od přípravy až po úspěšný prodej. Podívejte se na moje reference, přečtěte si další články na blogu nebo mi rovnou zavolejte a společně najdeme tu nejlepší strategii pro váš prodej. Ať už chcete jen nezávazně probrat svou situaci, nebo rovnou začít plánovat, jsem tu pro vás!